【领航新征程】从贴牌到创立品牌,江苏外贸加快升级转型出口价格增三倍

大澄网 发布时间:2017-12-22 16:35 阅读量:204 |来源:新华日报


  交汇点讯 20日,江苏汇鸿中嘉公司业务经理刘庆收到美国一家高档百货公司的邮件,对方准备采购一款含有羊绒的男式围巾,希望提供3-4款样品供选择,要求只有两个:出口价格不超过7美元,含一定比例羊绒。

  刘庆说,这是客户的想法,我们团队要在明年1月2日将3-4款样品寄到客户办公室,这要求我们统筹客户品牌特点、流行趋势、下单时间、生产成本等各方面因素,从纤维、纺纱、染色、织造、后整、包装,甚至物流等各方面进行设计,采购原料做出样品。

  像这样的ODM(拥有自主品牌)出口模式,在汇鸿中嘉公司和各业务部的出口操作中,变得稀松平常。“我们公司出口,自己设计的产品已占半壁江山。”汇鸿中嘉总经理谢留丹说。

  设计提升外贸竞争力

  在外贸公司打拼20多年,谢留丹经历外贸出口方式演变发展,也见证外贸行业潮起潮落。

  “我以前主要做美国市场,各种毛针织产品。像沃尔玛这样的超市,是主要客户。”谢留丹坦言,因为是超市,产品都是中低档次,十几年前一件毛衣在美国沃尔玛零售价20美元,外贸公司出口价一般不超过5美元,设计是客户的,我们只能做代工,外贸公司没有设计、更没有品牌,赚的是廉价劳动力的钱。因为终端市场竞争日益激烈,原本20美元的服装零售价降到10美元左右,作为供应端的外贸公司因为客户进口门槛低,产品供大于求,出口价更是一降再降,最终变成不到4美元。而在这过程中,国内劳动力等要素成本快速上升,贴牌加工出口这条路走到尽头。

  身处绝境,倒逼绝地反击。谢留丹说,做贴牌加工时有机会接触国外客户的设计师,发现他们很乐意也很希望与供应商直接沟通,及时调整产品设计,只是受制于中间商环节。有了这个铺垫,他们逐步转向中高端产品市场,并与这些客户的设计师建立沟通渠道。“从设计师吸纳我们外销员修改建议,到将部分产品直接交由我们设计,即从OEM(贴牌生产)变成ODM。因为设计贴合客户需求,我们接单能力提升,利润空间也变大,一般自己设计的产品利润水平能提高2—3倍。”谢留丹说。

  用设计加快产品升级,江苏省不少外贸企业尝到甜头。江阴民企通利光电科技公司,以新设备为依托,将全部人员分成项目组,负责产品设计研发到销售全过程,催生一批新成果。最近凭借手机双面胶、屏幕用保护膜等设计创新的高科技产品,在与众多国际著名手机品牌合作,一改作为下游企业缺乏谈判议价权的被动地位。一家著名手机品牌商主动找上门希望合作。

  中小企业自主设计有点难

  尽管设计对出口产品升级、外贸企业转型的重要性显而易见,但多位外贸业内人士表示,我们外销的绝大部分产品还缺少设计。

  “我省外贸企业阵营多元,就出口产品设计而言,不同企业、不同行业、不同产品不尽相同。”一位资深外贸业务员说,相比大型外贸企业,面广量大的中小企业,因为专业技能、人员、资金等限制,主业还是贴牌加工,虽然这种模式出口毛利率已降至5%—8%,净利率只有2%—3%,因为升级有门槛,加之这些企业运营成本较低,大多安于现状。

  纵然有设计,也存在诸多问题。市场转化难,成为不少设计作品的硬伤。

  清华大学美术学院教授柳冠中表示,“很多设计追求炫、好看,割裂设计与制造的关系,设计中忽视‘合理性’这个最根本属性。跟国外比,我们的产品外观、创意都不差,欠缺的是质。”南京艺术学院副院长何晓佑认为,包括出口产品在内的工业设计要解决人和物的关系,长期以来过多强调的是技术、“小而全”,忽视分工合作以及满足人的需要。

  工业设计中,外贸产品设计对市场转化更为敏感。业内人士分析,外贸设计不是单纯款式设计,必须以市场转化为目标,既要考虑各相关要素,包括客户品牌、文化、用料、售价等,以满足客户需要,又要顾及供应商的生产,否则就是“中看不中用”。不同行业对设计也有不同要求,大型机械行业一款新产品设计可能有相对较长的生命周期,而轻纺服装市场风向变化快,设计必须短平快。

  办设计大赛寻佳作觅人才

  寻求与供应商合作,将部分设计外包给供应商,以获得更多选择,实现效率最大化,正成为众多国外采购商的新习惯。

  “抓住这个趋势,用设计提升我们出口附加值、增强竞争力,推动传统外贸转型升级,是机遇也是使命。”汇鸿集团董事长张剑表示,集团一方面提倡“人人都是设计师”,一方面通过联合省工业设计协会举办创新设计大赛,发现佳作,发现人才。继去年举办首届工业创新设计大赛后,第二届创新设计大赛12月18日揭晓,17项作品获奖,其中4项设计与集团下属公司签约,就地转化。

  中嘉公司看中江南大学一位大四学生的系列童装设计,包括衣服、鞋、袜和包共8件。说到为何在众多获奖作品中看中这个设计,谢留丹的理由很简单:可转化、卖得出。

  谢留丹说,中嘉公司采取生产+设计模式,每个业务员都是真正的设计师,他们了解市场,与客户容易沟通,再借助专业设计机构、高校的专业特长,在合作中实现目标。比如,他们与上海一家数字化模拟机构合作,先将客户想法模拟图形式呈现,取得客户确认后再设计加工成实样,大大提高设计成功率,也有效节约成本。

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